Zusammenfassung
Der jüngste GWA-Monitor berichtet, dass sich der Konsolidierungsprozess der Agenturlandschaft schwieriger gestaltet als erwartet. Besonders durch steigenden Honorardruck und vermehrte Budgetänderungen sind Agenturen verstärkt zur Bindung bestehender und Gewinnung neuer Kunden gezwungen. Dies bekommen auch die Unternehmen zu spüren. In einer Befragung von 152 Produkt- und Marketingverantwortlichen in Unternehmen ermittelte Heiko Burrack, Geschäftsführer der New-Business-Agentur Heiko Burrack/NB Advice, dass 67 Prozent der Befragten in den vergangenen zwölf Monaten eine signifikante Zunahme von Präsentationsanfragen registrierte. Immerhin 15 Prozent der Befragten erhalten pro Woche mehr als zehn Anfragen.
Doch nur 15 Prozent dieser Anfragen schätzen die Verantwortlichen in den Unternehmen als ausreichend professionell ein. Fast jede zweite ist in den Augen der Unternehmen nicht ausreichend professionell. Vor allem mangelnde Vorbereitung wird kritisiert: Die Entscheider erwarten, dass sich die Agentur mit den Branchen- und Unternehmensbesonderheiten auseinandersetzt und eine dafür spezifizierte Herangehensweise erarbeitet. Darüber hinaus sieht Studienautor Burrack auch Verbesserungsmöglichkeiten bei der Umsetzung. So sollte in Mailings und bei Telefonaten der Nutzwert der Dienstleistungen deutlicher kommuniziert werden.
Aber auch ein perfekter Erstkontakt ist keine Garantie für einen Präsentationstermin, da bei bestimmten Unternehmen ein aktueller Bedarf bestehen muss. In diesen Fällen ist es wichtig, dass die Agenturen das Zeitfenster exakt treffen, konstatiert Burrack. Andere Verantwortliche lassen sich allerdings auch durch unbeauftragt eingereichte Lösungsansätze von Agenturen begeistern.
Gerade wegen des Zeitfensters ist New Business als mittel- bis langfristige Aufgabe anzusehen: Zeiträume von einem halben bis zu einem Jahr zwischen schriftlichem Erstkontakt und Einladung sind keine Seltenheit. „Genau deswegen muss aber auch ‚der stete Tropfen den Stein höhlen“, bilanziert Burrack: seiner Erfahrung nach müssen NB-Ansätze dialogorientiert aufgebaut sein und Agenturen müssen sich regelmäßig in Erinnerung bringen. Als das wichtigste Instrument empfiehlt er Telefonate mit spezifischem Inhalt, weitere Dialoginstrumente sowie Events.
