New Business Barometer Copyright: Pixabay
Soeben haben wir das New Business Barometer mit der 18. Runde abgeschlossen. Mit diesem Instrument wollen wir herausfinden, wie die aktuelle Stimmung im Neukundengeschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen eingeschätzt wird. Das Barometer wird alle drei Monate in Kooperation mit der Fachzeitschrift new business (New Business Verlag, Hamburg) erhoben.
Insgesamt nahmen an der 18. Erfassung 102 New Business-Verantwortliche teil, die in allen Agenturgrößen, von weniger als 21 bis mehr als 100 Mitarbeitern, tätig sind. Wir haben inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt sowie unterschiedlich spezialisierte Agenturen berücksichtigt. Die Antworten erreichten uns in der Zeit vom 08.12.2014 bis zum 19.12.2014. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung des New Business Barometer der Antworten ergibt jeweils einen maximalen Punkte-wert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und ein minimalen Punktewert von -100 als negative oder pessimistische Möglichkeit.
Die ersten zwei Fragen gehen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Kunden stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen.
Wirtschaftliche Zielerreichung wieder besser
Das Ergebnis der ersten Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) ist mit +70 Punkten wiederum deutlich gestiegen. Bei der letzten Befragung vor drei Monaten erreichten wir 21 Punkte weniger (+49 Punkte). Im Dezember 2013 war das Ergebnis des New Business Barometer ebenfalls deutlich schlechter (+35,05 Zähler).
Die ökonomischen Aussichten, die mit der 2. Frage in den Fokus rücken, („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“) werden mit 78 Punkten ebenfalls massiv besser eingeschätzt. Jetzt erreichen wir 29 Zähler mehr als bei der 17. Erhebung (49 Punkte). Im Dezember 2013 war es ebenfalls deutlich weniger (46,62 Zähler) als aktuell.
Wechselbereitschft der Kunden leicht gestiegen
Die Wechselbereitschaft der Kunden als dritte Frage („3. Wie schätzen Sie aktuell die Wechselbereitschaft von Kunden ein?“) wird mit 18 Punkten auch besser bewertet. Bei der letzten Erhebung war der Wert niedriger (12 Punkte). Vor einem Jahr erreichten wir nur 4,67 Punkte.
Spiegelt man die gefühlte Wechselbereitschaft an den nachzählbaren Einladungen zu Screenings und Pitches, erreichen wir auch hier ein besseres Resultat. („4. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Screenings (Longlist) von Neukunden ein?“): Schon bei den Screenings kommen wir mit 26 Zählern auf ein besseres Ergebnis als bei der letzten Erhebung (6 Punkte). Vor einem Jahr waren es 18,69 Zähler.
Mehr Pitcheinladungen
Mit der fünften Frage kamen wir auf die Anzahl der Pitch-Einladungen zu sprechen. („5. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Pitches (Shortlist) von Neukunden ein?“) Hier erreichen wir mit 20 Punkten auch eine Verbesserung gegenüber dem letzten Durchgang, wo wir auf 9 Punkte kamen. Im Dezember des letzten Jahres erreichten wir beim New Business Barometer 21,5 Zählern einen vergleichbaren Wert.
Bei der sechsten Frage kommt ebenfalls Optimismus auf. („6. Wie schätzen Sie aktuell die Anfragen von neuen Projekten bestehender Kunden ein?“) Wir erreichen hier 45 Punkte, was einen deutlich besseren Wert als bei der letzten Erhebung entspricht (41 Punkte). Auch vor 12 Monaten beim seinerzeitgen New Business Barometer schätzen die Befragten die Situation noch weniger gut ein (38,79 Punkte).
New Business Stimmungshoch zum Jahresende
Zum Ende des Jahres scheinen wir ein regelrechtes New Business-Stimmungshoch zu erleben. In so gut wie allen Bereichen erreichen wir eine massive Verbesserung; diese ist so gut wie bisher noch nie gemessen. Hoffen wir, dass sich diese gute Entwicklung weiter so entwickelt und Agenturen diese nutzen, um sich für schlechtere Zeiten zu wappnen.
Kommentare:
Die Klassiker: Pitch mit drei Teilnehmern. Am Ende wird man zwar Agentur, aber erst mal für eine Projekt. Pitch mit drei Agenturen angekündigt. Am Ende waren es vier. Und immer wieder: Hartnäckig bei Konditionen bleiben. Also Pitchhonorar, Anzahl Aufgaben, Tagessätze. Es lohnt sich.
Ein Briefing war besonders kurios. Aber da wir angenommen haben und noch in der Ausarbeitung stecken, können wir darüber leider nicht reden. 🙂
Während der Projektbearbeitung entschuldigte der Kunde mehrfach seinen Einkaufsprozess als langwierig, da er über London abgewickelt wurde.
Nachdem rund 90% ausgearbeitet war, zog der Kunde seine Anfrage zurück weil die Ausarbeitung ihm plötzlich nicht mehr gefallen hat. 5 Monate später hängt unsere Kreation in abgewandelter Form an den Plakatstellen der Stadt. Und so blieben wir ohne Auftrag und Vergütung, aber mit einem dreisten Diebstahl zurück.
Es ist viel in Bewegung. Qualität setzt sich durch, den Marketing-Abteilungen können nur mit Qualität Erfolge erzielen. Dem Margendruck muss man begegnen. Hier gibt es für mich zwei zentrale Ansatzpunkte:
1. Haltung – Qualität hat ihren Preis
2. Effizienz der internen Prozesse kontinuierlich verbessern
Kunde fordert zum Screening. Schaut sich um die 10 Agentur an. Bittet um die eine oder andere Idee. Ergebnis: Kunde möchte bei der bestehenden Agentur bleiben.
Der Flirt ist O.K. aber fragen Sie nicht nach Effizienz, Logik oder sogar Empathie für die Agentur als Dienstleister mit Mitarbeitern und Kosten. Leider, leider sterben Non-Profs auf MarCom Etats nicht aus. Darum machen wir jetzt Briefingworkshops und geben Briefing-Fragebögen heraus, um das Schlimmste zu verhindern. Wahnsinn.
Das auch bei kleineren Agenturen Qualität Ihren Preis hat überrascht die Kundschaft zunehmend.
Nur selten war ein „Jahresendspurt-Quartal“ so vielseitig und intensiv frequentiert wie in 2014. Uns erreichen Anfragen echter Bluechip-Mandate, potenter Hidden Champions/Mittelständler und kleinerer Unternehmungen.
Shopper- und Trade-Marketing, aber auch „digitale Transformation“ sowie Prozess- und Automatisierungslösungen werden immer häufiger zum Thema gemacht. Eine Entwicklung die wir begrüßen.
Schöne Erfahrung:
Unter den Anfragen befindet sich auch ein Briefing eines Familienunternhemens aus Süddeutschland, welches in der Pitch-Landschaft seltener von sich reden macht. Das bisherige Verfahren ist geprägt von einem partnerschaftlichen Miteinander, einer Ansprache auf Augenhöhe und einem wertschätzenden Leistungsverständnis das auch durch eine 5-stellige Aufwandsvergütung zum Ausdruck gebracht wird. Bisher
ein Prozess wie man ihn sich wünscht. Es gibt sie also doch.
Etwas kurios waren natürlich gerade in der letzten Woche (Ende November/Anfang Dezember) Anfragen und Einladungen von Unternehmen, die gerne direkt Anfang Januar z.B. eine komplette Imagekampagne präsentiert bekommen möchten…
Aber sicher – ist ja dann auch erst nächstes Jahr, die Präsentation…
Nachdem wir in der finalen Runde präsentiert hatten, klingelte keine 10 Minuten später nachdem wir beim Kunden gegangen waren das Telefon und der Kunde sagte uns sehr euphorisch, dass wir gewonnen hätten und das sie sich super auf die Zusammenarbeit mit uns freuen. Ein wirklich tolle Erfahrung, die wir so auch noch nicht erlebt habe