In dieser Serie zur Frage des New Business soll auch die Frage beantwortet werden, wo sich denn Unternehmen, die eine neue Agentur aus dem Bereich der Handelkommunikation suchen, bei diesem Auswahlprozess verbessern können. Dazu habe ich mit Lars Roisch gesprochen, der Geschäftsführer von Stein Promotion in Hamburg ist.
Die Agentur ist auf das Thema POS-Kommunikation spezialisiert. Er sagt dazu: „Grundsätzlich rate ich dazu, alle Optionen zu nutzen, die es gibt, um eine neue Agentur auszuwählen. Zu oft nutzt man automatisch einen Pitch. Dabei führen manchmal andere Methoden besser zum Ziel. Problematisch an einem Pitch ist, dass man in der Regel nur eine Stunde Zeit miteinander verbringt. In einem so überschaubaren Rahmen kann man gut nur seine Sonnenseite zeigen. Nutzen Unternehmen, die eine neue Agentur suchen, aber zum Beispiel einen Workshop, so hat man ein Zeitfenster von vielleicht einem halben Tag. Hier haben Sie keine Chance mehr, nur die Schokoladenseite zu präsentieren; vielmehr kommt der ganze Mensch zum Vorschein. Gerade wenn Kunden eine längerfristige Agenturbeziehung aufbauen wollen, sollte man sich mehr Zeit zum Kennlernen nehmen. Wenn um kleine Projekte gepitcht wird, ist der Kostenaufwand der Agentur sehr hoch. Diese müssen am Ende des Tages aber wieder verdient werden. Ist das Gesamtbudget zu niedrig, besteht dazu kaum eine Chance. Lässt sich die Agentur trotzdem darauf ein, muss der Druck im Kessel extrem hoch sein. Natürlich geht dies mit Gefahren einher.“
Die Präsentation führt üblicher Weise die Agentur beim New Busiess zum Kunden. Lars Roisch sagt dazu: „Aber gerade die umgekehrte Richtung kann sinnvoll sein. Damit der Auftraggeber einen besseren Eindruck vom Dienstleister erhält, kann man sich auch dort umschauen. Die Räumlichkeiten und die Menschen, die dort arbeiten, besitzen eine hohe Aussagekraft. Egal wo präsentiert wird, potenzielle Kunden sollten misstrauisch sein, wenn primär der Geschäftsführer erzählt. Obwohl es in unserem Bereich so etwas wie ein Pitchtteam nicht gibt, sollte ein Kunde gerade die Mitarbeiter sehen und hören, mit denen er später im Tagsgeschäft zusammen arbeitet. Darauf würde ich bestehen.“
Einkauf und New Business
In den letzten Jahren ist der Einkauf auch bei der Auswahl von Agenturen und deren New Business immer wichtiger geworden. Der eine Typ von Einkäufer will ganz primär die Kosten reduzieren. Die zweite Gruppe will dies natürlich auch; sie sieht sich aber auch in der Pflicht, Werte zu schaffen. Wie hat sich das Verhältnis dieser zwei Gruppen verändert: „Ich sehe durchaus, dass die werteschaffenden Einkäufer mittlerweile in der Mehrheit sind. Vor einigen Jahren hatten die Preisdrücker noch die Oberhand. Ein Indiz dafür ist, dass die berühmt berüchtigten Auktionen so gut wie verschwunden sind.“ Eine Agentur sollte schnell herausfinden, um welchen Einkäufertyp es sich handelt. Nur so kann sie sich eine Verhandlungsstrategie überlegen. Welchen Ratschlag hat Lars Roisch grundsätzlich zum Umgang mit dem Einkauf? „Uns ist es wichtig, dass wir dem Einkäufer mit einer hohen Transparenz begegnen. Wir sprechen eindeutig über die Personal- und die sonstigen Kosten sowie unseren Gewinn. Mit dieser hohen Transparenz haben wir gute Erfahrungen gemacht.“
Dieser Beitrag ist auch beim Magazin POS kompakt erschienen.